求高薪并非“沉默是金”
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  发布时间：2005-08-01 01:05:50

    一家新公司已经打算雇用你，双方对合约大部分的细节，都已愉快地达成共识。此时，你和人事副总裁正谈到万一公司有变时的遣散事宜，对话如下：

    你：请问你们有遣散政策吗?休 闲 居 编 辑

    副总裁：没有，不算正式的。

    你：非正式的?

    副总裁：对，服务每满一年，领一周的薪水。

    你：万一这家公司被接管了或我因为某些原因丢了工作，我想，领一年的薪水比较妥当吧!我可是 要放弃原本很稳定的工作，举家千里迢迢搬来上班的!

    副总裁：没有员工可以领超过6个月的。

    你：公司现在正在裁员，如果只有6个月的遣散费，没有更多保障，我实在无法搬家。

    这是合理的反应，对方可能会同意至少在公司易主时，多给你一点遣散费。但如果对方立场不变，问题就来了。你不是得放弃要求，失掉信用，就是得骂这家公司吓唬人，还有丢掉这个工作的可能。

    较妥当的方式，是用问问题应付。例如最后一段对话，可以这样处理：

    副总裁：没有员工可以领超过6个月的。

    你：一个都没有吗?

    除非对方回答“一个都没有!”要不然你大概会拿得到超过6个月的遣散费。这么问迫使对方承认，该公司某些员工的确可领较多的遣散费，而扭转了谈判的情势，把谈判的重点变成你的情况是否可比照前例办理，而非争论公司可否给你较多的遣散费。由于人事副总裁不愿讨论那些员工的特殊情形，多半会找出让你如愿以偿的方法。

    还要问高级主管有无其他特别待遇等。想想谁可以享有这种待遇。如果你的职等还不到那一级，就问对方像你这样的职位，有无较低一级的待遇，并打听有多少员工可以领该种待遇。若人数与该公司对你的职位的说法不符，就直接问对方特别待遇的问题，对方可能会因此给你更好的待遇。要是对方不这么做，你又无法争取理想的职等，这工作很可能并不适合你。

    问问题是谈判中有用的利器。首先，问问题多半没有础础逼人的感觉；再者，大多数人在面对直接的问题时，很难撒谎。对方推三阻四地回答，其实透露了很有用的信息。加上很多人喜欢表现得无所不知，只要你问，他们会乐意提供很多消息。、

    另一好处是，问问题可让你和对方建立关系。和公司的谈判代表建立私人关系，对谈判过程有益，尤其在谈到敏感问题时。前面说过，要鼓励对方发言，只要保持沉默，问完问题后专心听就好了。更有效的方法是，问完后，直直望着讲话的人，不时点头表示同意，显出你很感兴趣的样子。

    问问题不仅可获得宝贵的信息，也能让对方觉得是与你一起共事，而不是找你麻烦。毕竟，他们回答你的问题是为了帮你。若能把谈判想像成是双方共同排除障碍，好让你能顺利进公司，这样做终会得到最好的结果。此外，通过问答的方式，让对方参与讨论，能刺激对方想圆满结束谈判的意愿。

    另一种很有用的发问方式，是在对方跟你说“我们办不到”或“我们的政策就是这样”的时候，你只要反问“为什么?”。你问原因，对方就必须给你一个合理的答案。对方一旦向你解释理由，你就可以提出你的说法，表示对方的理由不适用于当下的状况。

    最后，万一所有方法都无法奏效，这时可以问对方，如果他是你，会怎么做?这招常有效地把谈判的动向转到莱特定问题上。它可使对方设法想出解决之道，而不是一味说服你万事0K。由于公司谈判代表最了解公司给的限度，往往能找出在公司可接受的范围内解决问题的方法。

    是什么了不起的问题帮我们挽回颓势呢?很简单，就是“为什么?”我对该公司的代表说，我实在不懂我们为什么要为生活津贴争个半天，就待遇来看，这点儿钱实在不多，而且按我当事人的特殊情况，付他离家一年的生活所需，才算公平。对方解释不能通融的原因，是过去与某资深主管惨痛的经验。那位主管拿了一年以上的生活津贴后，还是无法说服太太搬  家，就回原来的公司了。我们的要求看来很合理，但我了解对方的难处后，问题就好解决了。我们签定书面协约，规定我的当事人，若到年末还无法搬至康州，必须偿还公司给的临时生活津贴。如此对方即可为我当事人修正公司的政策，也保住了面子。

    不是每个状况都可靠问问题解决，也不是每个案子都救得回来，不过要打破僵局，有时问对问题，比争论不休还有用。 发问不是与对方为敌，而是为了表达你的想法。如果你站得住脚，可以用问问题引导对方同意你的观点。此外，问与答的过程，能使双方一同努力，找出大家都满意的方式。如果该问的都问了，通过问题，常能让双方明了还有哪些看法需要达成协议。   

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