解读胡雪岩的“人道”眼光
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  发布时间：2003-10-03 08:52:20

    文/牧羊

　　其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引伸一两义，使得滔滔不绝者有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。

　　胡雪岩，19世纪七八十年代的中国商界名人，他的经历充满了传奇色彩：他从钱庄一个小伙计开始，通过结交权贵显要，纳粟助赈，为朝廷效犬马之劳；洋务运动中，他聘洋匠、引设备，颇有劳绩；左宗棠出关西征，他筹粮械、借洋款，立下汗马功劳。几经折腾，他便由钱庄伙计一跃成为显赫一时的“红顶商人”。他构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈，既与洋人做生意也与洋人打商战。

　　胡雪岩一生，是非功过褒贬不一，这里且只分析他的“人道”。胡雪岩的成功，很重要的一条原因就是他善于“用人”，以长取人，不求完人。他说“一个人最大的本事，就是用人的本事。”清人顾嗣协曾有诗：“骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以取短，智高难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。” 

　　拓展人脉——拉拢官僚

　　初开设钱庄，胡雪岩免费为巡抚布政使司的家眷开设户头，外人以为阜康钱庄有抚台、藩台撑腰。

　　胡雪岩的发迹在于他慧眼识珠，赌定当时穷困潦倒的书生王有龄能“咸鱼翻身”，于是他私下借用了钱庄的500两银子，送给王有龄做进京的盘缠和做官的“本钱”。胡雪岩因此失业赋闲，但却为自己铺就了锦绣前程。不能不说他眼光独到、识人有术。

　　不久，王有龄果真如愿以偿捐得道台职位，并扶持胡雪岩开了自己的钱庄。胡雪岩在创立了自己的钱庄“阜康”之后，第一个举措便是免费为一些特殊身份的太太小姐开设户头，这些特殊的客人就是巡抚布政使司的家眷。在阜康钱庄开业之初，胡雪岩曾专用一笔银两，分成若干份，每份20余两，分别开立存折，送给巡抚布政使司的家眷。官员家眷平白无故得了胡雪岩存折馈赠，一方面见情，以后有钱就存入阜康；另一方面这档事口耳相传，外面知道后，都晓得阜康钱庄有抚台、藩台内眷撑腰。招牌靠得住，口碑打响后，钱庄生意自然滚滚而来。

　　胡雪岩的这一招借了巡抚布政使司的势力，长了钱庄的人气。他对什么人能做什么事，看得很清楚。同时，“香饵诱鱼，引鱼上钩”，亦是现在商业营销中常用的手段。一位经济学家说过：“当一种新产品一时不能被认识时，诱导也是刺激消费者购买欲的一种促销良策。” 钱庄开业之初送存折，也是一种促销手段。

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