1990年代初，贝克诺顿刚拓展中国市场时，通过深入分析中国的市场环境，广泛征求中国医药专家、临床医生的意见，选择了适合中国临床需要、质量好、价格合理的产品，受到了医生、患者的欢迎，奠定了贝克诺顿在专业抗生素和骨科用药等领域的市场地位。

   

    作为云南省医药行业第一家中外合资企业，昆明贝克诺顿制药有限公司成立于1992年10月。它是由上市公司昆明制药集团股份有限公司与美国IVAX（美国证交所代号IVX）合资兴建而成。自其投产以来，投资回报率竟达到700%，在业界创造了高速增长的传奇。为探究这家连续11年蝉联“云南省先进外商投资企业”称号企业的良性发展之路，记者不久前踏进了昆明贝克诺顿公司的大门。

   

    走进厂区，大片的草坪展示着春城3月的热情。换装后步入车间，笔者看到整套的国外先进设备，工人们正在按照SOP娴熟地操作，这在同类药品生产企业中属一流的水平。然而，单单靠这些硬件，似乎还难以解释贝克诺顿高速成长的缘由。任何一家能够在市场经济环境下发展壮大，并获得骄人业绩的企业，莫不是在合理发挥企业内在资源的基础上，很好地把握了市场机遇并顺应了市场趋势，贝克诺顿也不例外。从内在因素看，贝克诺顿的先天优势、企业文化、管理基础为其腾飞奠定了基础；从外部看，她的发展战略很好地锲合了时代背景，并且正赶上医药产业在中国发展的历史机遇。

   

    成功首先在于先天优势

    

    作为中外方各具50%股权的合资公司，贝克诺顿结合了中外双方股东美国IVAX和国内上市公司昆明制药的优势。它的生产起点较高――于1998年率先成为中国最早的一批、云南省第一家通过国家药品GMP认证的企业；销售有思路――2002年，昆明贝克诺顿药品销售有限公司成立，并于2003年在云南省第一批通过GSP认证。自此，昆明贝克诺顿成为云南省第一家医药外资进入药品商业流通领域的工贸联合型外商投资企业。

   

    贝克诺顿目前的生产总部设在昆明，市场营销总部设在上海。国内设3个大区，在25个城市设有办事处或代表处，共有190名医药代表及主管。销售网络基本覆盖全国各主要城市及区域。贝克诺顿本着以人为本的原则，在公司取得发展的同时，全方位地实施人力资源的开发与培训，建立公正、公开的绩效评估机制。帮助每一位员工进行职业生涯设计，实现员工与公司的共同成长。目前贝克诺顿的市场营销人员占员工总数的50%以上，并坚持营销队伍专业化的原则。该公司已建立起以专业推广、普药销售和OTC三线并举的营销构架和辐射全国的销售网络，部分产品远销港澳、东南亚和欧美等国家和地区。

   

    以质取胜的产品原则

   

    由于主打产品抓住了市场脉搏，贝克诺顿因此没走弯路。1990年代初，贝克诺顿刚刚拓展中国市场的时候，通过深入分析中国的市场环境，广泛征求中国医药专家、临床医生的意见，选择了适合中国临床需要、质量好、价格合理的产品，受到了医生、患者的欢迎，奠定了如今贝克诺顿在专业抗生素和骨科用药等领域的市场地位。

   

    目前贝克诺顿的产品主要有三大系列：一是抗生素系列产品，目前主要有阿莫西林胶囊、阿莫西林干混、头孢克洛胶囊、头孢克洛干混系列产品；二是骨关节领域相关产品系列，目前主要有治疗骨质疏松药物阿法迪三、关节腔内玻璃酸钠注射剂阿尔治等；三是儿科系列产品，目前主要销售的有儿童用对乙酰氨基酚颗粒剂斯耐普等。

   

    贝克诺顿产品的原则是“崇尚品质、以质取胜”，因此贝克诺顿的产品受到消费者的肯定，如阿莫西林系列产品采用进口原料，杂质含量低，过敏反应发生率低，可以在较大程度上满足患者的需要；而头孢克洛系列产品同样采用进口原料，有着极高的品质，与其他同类进口产品相比，在生物利用度相同的情况下价格便宜近40%；另一拳头产品阿法迪三是目前中国人群服用最多的含活性维生素D3的产品，由以色列的TEVA公司生产，符合欧洲药典标准，目前在国内主要城市有超过500家医院使用，疗效得到广泛的肯定；阿尔治则是从日本SKK引进的产品，是全球第一家上市的玻璃酸钠关节腔内注射剂，拥有最适当的分子量和较高的纯度，副反应较小，在全球上市已近10年，是目前全球运用最多的玻璃酸钠关节腔内注射剂。目前，贝克诺顿的产品在抗生素领域、骨关节领域都享有专业品牌知名度。

   

    国际化之路

   

    面向未来，贝克诺顿除了开发中国国内专科用药市场上，还集中资源欲以东南亚为跳板，开拓国际市场。

   

    与海外企业合作从来就是贝克诺顿的强项。作为IVAX公司在国内的合作伙伴，它充分利用了IVAX在药品研发上的优势，加强在产品领域的合作，开发引进各种药品。在今后的几年内，贝克诺顿将计划从IVAX引进抗生素领域、骨关节领域、内分泌领域等多种领域的产品。同时，贝克诺顿还充分利用合资企业的国际背景，与许多世界知名的制药公司建立了长期的合作伙伴关系，不断引进国际上有竞争优势的产品，利用其在国内成熟的营销网络，将产品推广到中国市场。与贝克诺顿合作密切的主要有目前世界上最大的仿制药厂――以色列TEVA公司，贝克诺顿曾从TEVA公司引进过阿法迪三等产品，并因该产品而在治疗骨质疏松领域取得了较大的成果。2002年，贝克诺顿在越南成功实施了云南省首家制药技术合作项目；2004年在缅甸成功实施云南省首家制药投资项目。此外，贝克诺顿还同德国、法国等国家的一些著名医药公司在免疫系统、植物药和OTC等领域展开了广泛、深入的合作。在今后的几年内，贝克诺顿还将继续从TEVA引进骨关节领域、肿瘤领域的产品。

   

    贝克诺顿一位高管对公司未来几年的方向做了如下阐述：“我们会充分利用IVAX的国际背景和过去成功的经验，利用中国加入WTO的时机，加强与国际制药公司的合作关系，致力于产品、技术、资金的引进和合作，将国际上最新的医药成果不断推介到中国市场。在国内，我们会利用目前贝克诺顿的专业推广队伍和品牌优势，引进、研发和推广新产品，不断增强专业推广、普药销售和OTC的市场份额，并充分利用资本优势和良好的财务运作。在今后的几年内，我们的产品将主要集中在骨关节和内分泌领域，在这两个领域塑造专业品牌知名度。”